Das Startup Owner’s Manual ist eine Anleitung für das Entwickeln und Testen von Geschäftsmodellen. Dabei will der Autor vor allem mit einer Sache aufräumen: dem starren Businessplan.

{mistermoss;http://www.flickr.com/photos/mistermoss/4911196950/;http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.en}In seinem neuen Buch The Startup Owner’s Manual (Affiliate-Link) holt sich Steve Blank die Krone des besten Autoren rund um Lean Startup zurück. Das Buch ist das bisher umfassendste und praktischste zu den Themen Lean Startup und Customer Development.

Fast an den Anfang hat Blank das «Customer Development Manifesto» gestellt. Diese Checkliste liefert 14 Regeln, welche die Prinzipien von Customer Development und Lean Startup abbilden und einen Leitfaden für schlankes und agiles Gründen bieten. Wir stellen hier die ersten sieben der 14 Punkte vor, die nächsten sieben Regeln folgen kommende Woche:

1. Du wirst keine Fakten in Deinem Gebäude finden, also geh raus

Ein Startup basiert auf dem Glauben, dass die Vision des Gründers hinhaut – und auf fehlenden Fakten. Diese Fakten und auch mögliche Kunden finden sich aber nur ausserhalb deines Gebäudes. Also geh raus und sprich mit potentiellen Kunden über ihre Probleme. Sammle Erfahrungen aus erster Hand über alle Komponenten deines Geschäftsmodells.

2. Verbinde Customer Development mit Agile Development

Customer Development alleine ist nutzlos, solange du nicht schnell bist. Damit du schnell auf neue Erkenntnisse reagieren kannst, empfiehlt es sich, dein Produkt mit Projektmanagement nach der Agile Development-Methode zu entwickeln. Diese lässt sich auf alles andere übertragen.

3. Fehler sind wichtig

Startups unterscheiden sich darin von etablierten Unternehmen, dass sie sich von Fehler zu Fehler hangeln, um schnell daraus zu lernen. «Fail fast» ist darum eines der Credos des schlanken Gründens.

4. Iteriere und pivotiere kontinuierlich

Du musst schnell lernen und Dich schnell anpassen. Ein Pivot – also eine Neuausrichtung – passiert, wenn Du eine der neun Komponenten deines Business Models änderst. Auch das ist oft nötig, sollte aber auf messbaren Erkenntnissen beruhen. Jede Entscheidung deiner Produktentwicklung sollten datengetrieben sein, also auf qualitativem oder quantitativem Feedback beruhen.

5. Kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt, also arbeite mit dem Business Model Canvas

Das Business Model Canvas (BMC) ist das beste Tool, um dein Business Model zu entwickeln, anzupassen und zu kommunizieren. Punkt.

6. Entwirf Experimente und Tests, um deine Annahmen zu validieren

Dein Geschäftsmodell besteht gemäss BMC aus neun Komponenten. Jede einzelne davon ist eine Annahme, bis du sie überprüft und bestätigt hast. Dazu kommen viele weitere Annahmen, angefangen mit «Kunde-Problem-Lösung» und zum Beispiel der Frage, wie Leute auf dein Produkt aufmerksam werden. All das musst du testen und überprüfen.

7. Einigt euch auf einen Markt-Typ – es ändert alles andere

Die möglichen Marktstrategien für Startups sind zahlreich. Man kann sie aber vereinfachend kategorisieren:

  • neues Produkt für neuen Markt
  • neues Produkt für existierenden Markt, dabei entweder
    1. Niedrigst-Preis-Strategie
    2. Nischen-Strategie
  • Klonen eines Geschäftsmodells aus dem Ausland
Wenn dies festgelegt ist, ändert und beeinflusst es alles, was danach kommt. Strategien und Taktiken unterscheiden sich für die verschiedenen Situationen dramatisch. Dein Markt-Typ bestimmt, wie du Feedback erhalten kannst. Es beeinflusst die Produkt-Features, die Positionierung und die Launch-Strategie. Und für all das unterscheiden sich auch die nachfolgenden Schritte wie Customer Discovery, MVP und Marketing-Strategien.
Nächste Woche geht es weiter mit den Schritten acht bis 14.