Bei der Jagd nach den ersten Nutzern kann sich ein Startup weder auf Glück noch auf Launch-Publicity verlassen. Wie machten es Pinterest, Facebook & Co?

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Werben ist harte Arbeit

Die meisten Startups teilen diese Erfahrung: Die ersten Kunden kommen selten wegen des Rummels um den Launch, sondern dank Engagement und Handarbeit.

Dabei helfen: Gute Ideen und anders sein. Startup-Investor Paul Graham liefert einige Anekdoten zu Startups, die das richtig gemacht haben. Es sind die Startupgeschichten, die kaum erzählt werden – von der unglamourösen Arbeit hinter den Kulissen. 

Die Methoden können wechseln: Nutzer überraschen, abholen oder durch schlichte Hartnäckigkeit knacken. Der gemeinsame Nenner ist die Extra-Meile, die die Gründer zurückgelegt haben, um ihr Produkt unter die Leute zu bringen. Das ist etwas, das grosse Firmen einem Startup nicht nachmachen können.

  • Das Tool Wufoo hilft beim Erstellen von Webformularen. Die Gründer schickten während der Anfangsphase jedem neu angemeldeten User eine handgeschriebene Dankeskarte.
  • Stripe ist ein Dienst, mit dem Nutzer Bezahlvorgänge online abwickeln können. Die Gründer erarbeiteten sich einen Ruf für aggressive Nutzerwerbung. Wo andere Gründer ihr Gegenüber mit einer Karte und der Bitte, ihren Dienst «mal auszuprobieren» entkommen lassen, gingen Patrick and John Collison auf Nummer sicher. Sie liessen sich den Laptop ihres Gegenübers geben und richteten gleich ein Konto für ihn ein.
  • Der Untermiet-Marktplatz Airbnb, eines der meistgehypten Startups der letzten Jahre, fing bescheiden an: Das Gründerteam ging in New York von Tür zu Tür, um Vermieter zu werben und bestehende Kunden zu beraten, wie sie ihre Inserate verbessern könnten.
  • Sich hineinknien kann auch heissen, Multiplikatoren zu umwerben. Der Startup-Gründer Ben Silbermann stellte zum Beispiel fest, dass die ersten Nutzer seines Onlinediensts sich für Design interessierten. Also besuchte er eine Konferenz für Designblogger, um dort persönlich User zu rekrutieren. Wie sich herausstellte, traf der Gründer und CEO von Pinterest mit dieser Entscheidung ins Schwarze.
  • Pebble zeigt, wie ein Startup das, was in der Frühphase an Infrastruktur fehlt, mit Engagement wettmachen kann. Die Grundlage für ihre spätere Kampagne auf kickstarter (bis dato die erfolgreichste Schwarmfinanzierung überhaupt) legte das Pebble-Team, indem es die erste Serie ihrer Smartwatch selbst zusammenlötete.
  • Facebook hätte in der Anfangsphase eine Menge Marketingmanöver machen können. Die ersten Nutzer waren Unistudenten, das soziale Netzwerk war zu Beginn nur für wenige Hochschulen im Nordosten der USA offen. Hier gab sich das Team dafür besondere Mühe, zum Beispiel mit den lokalen Vorlesungsverzeichnissen auf der Plattform. Eine Menge Arbeit, aber es habe dafür gesorgt, dass sich die Nutzer zuhause fühlten, so Mark Zuckerberg.

(Artikelbild: Duncan auf flickr.com, CC BY)