Empfehlungsmarketing ist ein beliebtes Mittel zur Neukundengewinnung. Mit einem Trick lässt sich die bekannte Methode aber noch effektiver machen.
Von Marcus Kuhn, Gründer connex.io
Momentan ist connex.io ein eigenfinanziertes, Startup – bootstrapped. Dadurch verfügen wir nur über eine relativ geringe Menge an finanziellen Mitteln und müssen Wege finden unsere Ziele ohne den Einsatz von Geld zu erreichen. Der sorgvolle Umgang mit Ressourcen trifft aver nicht nur auf Startups wie unseres zu, sondern eigentlich auf alle Startups. Unternehmertum heisst, das beste aus den eigenen Ressourcen zu machen.
Promotion ist ein Gebiet, das mit hohem Finanzaufwand verbunden ist. Jemandem das eigene Produkt zu verkaufen kostet Geld. Social Media und Social Media Marketing sind relative neue Wege, die es in den letzten Jahren ermöglicht haben ein Unternehmen vergleichsweise kostengünstig zu bewerben. Virality ist das Stichwort: Man möchte, dass die eigenen Nutzer helfen das Produkt kostengünstig an den Mann zu bringen. Eben diese Nutzer müssen aber dazu gebracht werden ihren Freunden und Bekannten von einem Produkt zu erzählen. Die verschiedenen Motivationen eben dies zu tun können grundsätzlich in zwei Kategorien eingeteilt werden:
- Das Produkt ist so gut, nützlich, cool oder unwiederstehlich, dass man anderen davon erzählen muss.
- Der Nutzer profitiert direkt davon das Produkt zu empfehlen.
Während wir bei connex.io natürlich versuchen, ein Produkt zu kreieren welches so gut ist, dass es sich von selbst herumspricht, setzen wir nicht unsere ganze Hoffnung allein darauf.
Hier kommt Punkt 2, das Bestechen der eigenen Nutzer, zum Zuge. Zahlreiche Produkte bieten ihren Nutzern Ermässigungen (siehe z.B. deindeal.ch) oder kostenlose Zusatzdienste (siehe z.B. Memonic) als Belohnung für Kundenwerbung an. Als Gegenleistung für eine Empfehlung erhält der Nutzer somit seinen nächsten Einkauf günstiger oder kann, vor allem bei Freemium-Produkten, eine verbesserte Dienstleistung in Anspruch nehmen. Dieses single sided incentive funktioniert gut, doch sind sich die meisten Nutzer bewusst, dass sie manipuliert werden. Dadurch gibt es zahlreiche Nutzer, welche auf eine Empfehlung verzichten – was in verpassten Chancen für das Startup resultiert. Hier kommen nun double sided incentives zum Zug. Im Gegensatz zu den single sided incentives erhält nicht nur der Empfehlende, sondern auch derjenige dem das Produkt empfohlen wird ein „Geschenk“. Dies resultiert in zwei positiven Effekten:
- Das Empfehlen geht dem bisherigen Kunden leichter von der Hand – er fühlt sich besser das Produkt zu empfehlen, da nicht nur er, sondern auch der von ihm Angeworbene profitiert. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass eine Empfehlung ausgesprochen wird.
- Der Empfänger der Empfehlung erhält von Beginn an eine Motivation, die Empfehlung anzunehmen. Sein erster Kontakt mit dem Produkt besteht darin, etwas zu erhalten – und das auch noch von einem Freund oder Bekannten. Es ist dadurch wahrscheinlicher, dass er Empfehlung folgt.
Fazit: Double sided incentives haben das Potential, sowohl die Anzahl von Empfehlungen als auch deren Erfolgsquote zu erhöhen.
Dropbox hat mich auf diese Methode der Nutzerwerbung aufmerksam gemacht. Die entsprechende Präsentation von Dropbox kann auf Slideshare angesehen werden.
