Telefonakquise klingt nach letztem Jahrhundert, hält aber für B2B-Startups gegenüber Adwords einige Vorteile bereit. Unser Gastautor liefert fünf Tipps zum erfolgreichen Telefonieren.

Der Griff zum Hörer {victor_nunez;http://www.flickr.com/photos/victor_nunez/103560346/;http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.en}Auch wenn es auf den ersten Blick so aussieht: Adwords sind keine Lösung zum Hinstellen und Vergessen. Hinter einer erfolgreichen Kampagne steckt eine Menge Massarbeit. Landingpages wollen designt und angepasst werden, die gekauften Adwords müssen ständig nachjustiert werden.

Und wenn die Verkäufe schlicht und einfach ausbleiben, hat man kein Feedback dazu, warum das so ist. Falsche Suchbegriffe, schlechte Website – oder liegt’s doch am Produkt?

In einem Blog-Beitrag beschreibt Startupper Robert Graham seine Erfahrungen mit Adwords und schlägt ein Alternativrezept vor – Kaltakquise per Telefon: How cold calling (properly) works better than AdWords. Dabei geht es vor allem darum, wie er seine anfänglichen Bedenken loswurde – Telefonieren kostet gerade am Anfang eine Menge Überwindung. Nach kurzer Zeit hatte er aber den Bogen raus. Die Vorteile gegenüber Adwords sind aus seiner Sicht:

  • man baut eine persönliche Beziehung zu Kunden auf, knüpft Kontakte
  • man lernt eine Menge: über die Sprache der Kunden, ihre Bedürfnisse, ihre Entscheidungsprozesse
  • man erhält Feedback zum eigenen Produkt und Pitch

Kniffe und den richigen Ansatz brauchts aber auch bei der Telefonakquise. Unser Gastautor Thomas Kupferschmid hat einige Ratschläge aus der eigenen Erfahrung bereitgestellt.

1. Recherchieren
Bevor Du überhaupt den Hörer in die Hand nimmst, kommt die Vorbereitung. Recherchiere Deine Zielgruppe oder die Unternehmen, die Du anrufen möchtest genau. Finde die Namen der Geschäftsleitung heraus (und zwar Vorname und Nachname). Mach Dich sich vertraut mit den Dienstleistungen des Unternehmens. Setze Dich mit dem Unternehmen auseinander und finde heraus, was es gut macht, picke positive Aspekte heraus. Notier Dir die wichtigsten Informationen.

2. Ziele definieren
Du hast die Informationen zusammengestellt. Nun ist es wichtig, dass Du Ziele definierst. Was kann ich meinem Gesprächspartner bieten? Was hat meine Zielgruppe für Bedürfnisse? Ein weiteres Ziel wäre zum Beispiel ein persönlicher Kundentermin: So kann der Gesprächspartner Dich face to face kennenlernen. Und eine persönliche Beziehung hält länger.

3. Telefongespräch strukturieren
Der grosse Vorteil des Telefons ist, dass Du Argumente aufschreiben kannst. Entscheidend ist dabei aber, dass Dein Gespräch nicht abgelesen wirkt. Versuche trotzdem strukturiert vorzugehen, die Notizen sollten also nur stichwortartig sein. So hast Du einen Leitfaden und führst trotzdem ein persönliches, natürlich wirkendes Gespräch. Vergiss nicht, am Telefon zu lächeln, der Gesprächspartner spürt das.

4. Einwänden gekonnt entgegnen
Einwände werden kommen, vor allem weil Dein Gesprächspartner nicht mit Ihrem Telefon rechnet. Überleg Dir vorher, was für Einwände es geben könnte und bereite Dich auf diese vor. Auf den typischen Einwand «Danke, habe ich schon» kannst Du zum Beispiel mit der Gegenfrage reagieren «Was genau haben Sie denn?» oder «Wie zufrieden sind Sie damit?». Mit diesen Fragen kannst Du ganz gut einen Anknüpfungspunkt schaffen für Dein Verkaufsargument. Bring aber nur die Aspekte oder Vorteile, mit denen Du Dich hinsichtlich des Einwandes von Deiner Konkurrenz abhebst.

5. Zuhören
Um das Gespräch zu verfolgen und zu steuern ist es wichtig, dass Du Dich konzentrierst und gut zuhörst. So kannst Du die Einwände besser kontern. Sei auf gar keinen Fall schroff. Versuche, für Deinen Gesprächspartner eine positive Atmosphäre zu schaffen, damit er sich beim Gespräch wohl fühlt. Und frag ihn ungeniert, ob er Zeit hat für einen Termin – so könnt Ihr Euch austauschen.

Und: Geh mit der Einstellung an das Telefon, dass Du einfach ein gutes Gespräch führen willst. So bist Du entspannter und freust Dich darauf.